De zeven beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini (1984, 2016) zijn voor veel communicatie- en marketingprofessionals richtinggevend. Zij passen de overtuigingsprincipes toe om invloed te krijgen op het (koop)gedrag van mensen. De zeven principes zijn: wederkerigheid, consistentie, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit, eenheid en schaarste.
Wederkerigheid
De gedachte ‘voor wat, hoort wat’, speelt onbewust een rol in ons keuzeproces. Als een bedrijf iets voor ons heeft betekent, ook al is het maar iets kleins, dan zijn we geneigd om daarvoor iets terug te doen.
Consistentie
Mensen maken keuzes die voor hen logisch lijken. Wanneer de eerste stap eenmaal is gezet, volgt de tweede al snel. Een ingezette koers zal dus niet snel meer wijzigingen. Verkopers passen deze techniek bijvoorbeeld toe door eerst enkele vragen te stellen die altijd worden bevestigd. Dit verhoogt daadwerkelijk de kans dat het antwoord op de verkoopvraag vervolgens ook positief is.
Consensus (sociale bewijskracht)
Mensen zijn kuddedieren. Zeker wanneer een persoon zich oncomfortabel voelt in een bepaalde situatie, is deze al snel geneigd naar anderen te kijken en beslissingen en acties hierop af te stemmen. Het sterkt mensen in hun overtuiging dat zij een goede keuze maken. Voorbeelden hiervan zijn reviews en likes.
Sympathie
Mensen die we aardig vinden, geloven we sneller en gunnen we meer. We volgen hen dus ook sneller in hun adviezen en keuzes. Een goede beïnvloeder zorgt dan ook voor een gunfactor. Onder meer door complimenten te geven aan de ander.
Autoriteit
Professionals en bekende personen hebben meer overtuigingskracht dan iemand die is als alle anderen. Simpel gezegd: wat een autoriteit zegt, wordt veelal voor waarheid aangenomen. In de praktijk wordt hier onder andere gebruik van gemaakt middels kwaliteitskeurmerken. En iemand die een witte overjas aantrekt, wordt vrijwel meteen gezien als medisch specialist.
Eenheid
Mensen hebben behoefte aan saamhorigheid en eendracht. De sterkste vorm van eenheid is de familierelatie, waardoor wij van familieleden vaak meer aannemen dan van buitenstaanders. Dit effect kan ook optreden bij een gedeelde culturele achtergrond, eenzelfde leeftijd of gedeelde waarden en interesses. Of als mensen (én bedrijven) op eenzelfde locatie zijn; bijvoorbeeld bij een sportevenement of een concert.
Schaarste
Mensen zijn gevoelig voor het risico om iets mis te lopen. Door een gevoel van schaarste op te wekken, worden zij aangespoord om sneller tot actie over te gaan. Door in te spelen op hun ‘hebberigheid’, worden mensen sneller verleid een product te kopen.
De zeven beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini zijn voor veel communicatie- en marketingprofessionals richtinggevend. De zeven principes zijn: wederkerigheid, consistentie, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit, eenheid en schaarste.
Bestand downloaden